B2C wieder im Kommen?

17 Feb

„Business to Consumer“ meint in Abgrenzung zu „Business to Business“ (B2B) direkte Kommunikations- und Handelsbeziehungen zwischen Anbietern und potenziellen Kunden.

Lange Zeit war dieser Weg abseits eigener Filialvertriebe in der Fondsbranche verpönt. Er galt als ineffizient und die Asset Manager suchten den Eindruck zu vermeiden, sie wollten zu etablierten Distributeuren in Konkurrenz treten.

Zu groß sahen sie die Gefahr an, potenzielle Absatzkanäle zu verprellen. Marketing- / Schulungsunterlagen, Reporting, Media- und Veranstaltungsplanung, Preis- und Provisionsgestaltung, alles war auf die Bedürfnisse des B2B zugeschnitten. Ausnahmen bestätigten die Regel.

Das könnte sich schon bald ändern. Verschiedene Investmenthäuser zeigen Ambitionen, die Strategie zu ändern. Dafür gibt es im wesentlichen zwei Gründe:

Zum einen die wachsende Menge der Selbstentscheider; – zumeist Anleger der jüngeren Generation mit hoher Internetaffinität, die in der Fondsselektion keine „Quantenphysik“ sehen und in Beratern lediglich eine zusätzliche subjektive Kostenebene.

Zum anderen konzentrieren sich Banken, Versicherungen und freie Vertriebe abseits häuslicher Verpflichtungen, wie Absatzstatistiken belegen, ohnehin zumeist auf einige wenige Hard- & Long-Seller, produzieren de facto kaum Neugeschäft und schotten ihre Kundschaft regelrecht ab.

Kein Wunder, dass sich manche Investmentgesellschaft da die Frage stellt, ob der „offenen“ und „geführten Architektur“ flächendeckend die „geschlossene“ folgt. Wie erreichen wir zukünftig unsere Zielgruppen, fragen sich immer mehr Anbieter. Wenn dabei von der Suche nach „alternativen Vertriebswegen“ die Rede ist, meint das häufig nichts anderes als die direkte Ansprache der Anleger, internetbasiert oder persönlich.

Die meisten Häuser halten davon derzeit nur regulatorische Detail- und Haftungsfragen ab. Wächst die Not, wächst auch die Kreativität. Das sollte jeder Vertrieb auf der Uhr haben, der B2B für einen unumkehrbaren Prozess hält. Umso mehr, als er neben der Verwaltungsgebühr aus Anlegersicht den größten Kostenblock darstellt.