Warum ist es eigentlich so schwer, Fonds zu verkaufen?

14 Aug

Immer wieder mal wird mir diese Frage von Beratern und Vermittlern gestellt. So auch neulich wieder. Antworten gibt es viele: gute und schlechte – Plattitüden, aber auch einige wenige, die zu denken geben und sich gleichsam zu „Leitplanken“ der alltäglichen Arbeit eines Finanzdienstleisters ausbauen lassen.

Denkbare Antworten wären zum Beispiel:“Ist doch gar nicht so schwierig!“

„Ist es zu schwer, sind Sie zu schwach!“ (Fishermen´s Friend lässt grüßen)

„Da man Fonds nicht anfassen und nicht sehen kann“.

„Da man kein konkretes Ergebnis im Sinne einer im Vorhinein bekannten Rendite in Aussicht stellen kann und statt dessen mit Prognosen, Wahrscheinlichkeiten und Szenarien arbeiten muss“.

„Da die Materie sehr komplex ist und im Einzelfall auf wesentliche Punkte reduziert werden muss“. „Da es kein direktes, natürliches, quasi automatisches Bedürfnis nach Fonds gibt und der Bedarf häufig erst geweckt werden muss“.

„Da leider immer wieder mit Vergangenheitsrenditen geworben wird, statt die Börsenmechanismen, die Fondsidee und einen realistischen Grad der Erwartung zu erklären“.

„Da es nicht den oder die besten Fonds gibt, sondern allenfalls für bestimmte Anlegerwünsche geeignete Fonds“.

„Da die Auswahl von Fonds nicht die einmalige Identifizierung von Produkten darstellt, sondern einen fortlaufenden Überwachungs- und Kontrollprozess“.

Etc.

Wie lange man das Antwortspiel auch fortsetzen wollte, es ließe sich nicht bestreiten, dass die Beratung und Vermittlung von Fonds keine Trivialität ist. Gleichwohl kann man gewisse Fertigkeiten entwickeln, wenn man arbeitsteilig an die Sache herangeht, sich Argumentationsketten und Erklärungsbausteine zurechtlegt und die Bedürfnisse der Kunden in das Zentrum seines Beratungsansatzes rückt. Wäre das einfach, würden es viele machen. Unschwer erkennbar eine Chance, sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Der Lohn in Form vieler zufriedener Kunden winkt dem, der es schafft.

Dieser Artikel erschien am 12.08.2015 auf www.boerse-online.de

Für Börse Online kommentiert Björn Drescher wöchentlich mit „Return: Der Investmentkommentar“ Ereignisse aus der Fondswelt.