Zu wenig Emotionen im Vertrieb?

20 Mrz

Das Wörterbuch erklärt: „Emotion“ gleich „psychische Erregung, Gemütsbewegung, Gefühl, Gefühlsregung“. Warum ich das hier erwähne?

Eine der guten Nachrichten des Frühjahrs lautet: es gibt mehr Fondsanleger in Deutschland als ein Jahr zuvor (Quelle DAI). Leider wird das Wasser im Wein gleich mitgereicht: die Zahl direkter Aktionäre ist rückläufig. Die Regulierung lässt grüßen. Das Verhältnis zwischen Beratungs-, Dokumentationsaufwand, Haftungsrisiko und Verdienstaussichten erscheint vielen Instituten und Beratern immer weniger angemessen.

Obendrein häufen sich anderenorts auch Berichte gefühlter Sättigungstendenzen aus dem Fondsberatungsalltag. Nicht nur mit Blick auf VL-Konten und Riestersparpläne, die in absoluten Zahlen gemessen seit einiger Zeit schon stagnieren. Es fällt anscheinend überhaupt immer schwerer, neue, mithin zusätzliche Anleger für die Fondsidee zu gewinnen. Die Assets under Management wachsen eher auf der Seite institutioneller Anleger, infolge von Wertsteigerungen und Nachzahlungen bestehender Fondsfreunde als das neue Zielgruppen erschlossen werden können.

Wenn dem so ist, drängt sich die Frage nach dem „warum“ auf. Wer alle Vertriebshindernisse der fondsbasierten Aktienanlage in diesem Zusammenhang nur auf den Regulator und die gesellschaftliche Erziehung schiebt, macht es sich zu einfach. Schließlich liegen viele der Gründe, warum andere Menschen nicht für die Börse und Investitionen in produktives Sachkapital begeistert werden können auch in der Art und Weise begründet, wie oftmals beraten und verkauft wird: sehr technisch, nicht selten steril und klischeehaft, bisweilen „einstudiert“ oder „oberlehrerhaft“ und häufig zu stark an der Vergangenheitsperformance oder an Zulagen orientiert.

Irgendwie wird man den Eindruck nicht los, Emotionen könnten an dieser Stelle weiterhelfen. Das Erlebnis „Börse“ und damit die Art und Weise Geld zu verdienen, indem Geld für den Anleger arbeitet und nicht er selbst, kommt oft zu kurz. Vergessen wir bitte nicht: Gemütsbewegungen lösen reaktive Verhaltenstendenzen und damit Handlungen aus.